Aqui está uma verificação real: fazer escolhas com base na intuição pode fazer você se sentir mais certo sobre a decisão.
Novas pesquisas sugerem que essa certeza está ligada à ideia de que as decisões intestinais são o trabalho do "eu verdadeiro", a essência interior de uma pessoa. Portanto, quanto mais uma pessoa confia no pressentimento para fazer uma escolha, mais ela sente que a escolha reflete seu verdadeiro eu, disse o pesquisador Sam Maglio, professor de marketing da Universidade de Toronto, Scarborough.
E porque eles acham que a escolha reflete algo importante sobre eles, as pessoas ficam mais confiantes nessa decisão depois do fato, Maglio e seu co-autor, Taly Reich, da Yale School of Management, relataram hoje (10 de setembro) em um estudo publicado na revista Emotion.
"A maneira como fazemos nossas escolhas realmente importa para como vivemos com nossas escolhas", disse Maglio à Live Science.
Buscando o "verdadeiro eu"
Ainda assim, não está claro, cientificamente falando, se existe um "eu verdadeiro". O importante, disse Maglio, é que as pessoas acreditam ter uma - uma identidade firme e inabalável. Eles nem sempre agem da maneira que acreditam que seu verdadeiro eu deveria, mas as pessoas tendem a acreditar que ele existe.
Para investigar como esse "eu verdadeiro" interage com a tomada de decisões, Maglio e sua equipe realizaram quatro experimentos separados, nos quais pediam às pessoas que fizessem escolhas sobre bens de consumo. No primeiro experimento, 90 residentes de Toronto foram convidados a escolher entre dois aparelhos de DVD. Alguns participantes foram instruídos a seguir seus sentimentos, outros a deliberar e outros a fazer a escolha sem outra instrução. Posteriormente, os participantes foram questionados sobre o quanto suas decisões refletiam seu "verdadeiro eu".
As pessoas que foram instruídas a seguir com a coragem sentiram que suas escolhas refletiam mais seu verdadeiro eu do que as pessoas que deveriam deliberar, descobriram os pesquisadores. (As pessoas que não receberam nenhuma instrução correspondiam ao grupo deliberativo em responder à pergunta do "verdadeiro eu", sugerindo que também fizeram sua escolha deliberadamente).)
Em outro experimento, os pesquisadores recrutaram 88 pessoas no Facebook para escolher entre canecas de viagem. Eles eram apresentados em fotos em preto e branco ou em cores e com descrições que focavam mais nos aspectos materiais da caneca (do que era feita, por exemplo) ou nos aspectos experimentais (como seria fácil limpar). As pessoas que viram canecas coloridas ou canecas descritas experimentalmente eram mais propensas a dizer que suas escolhas refletiam seu verdadeiro eu. Isso pode indicar que o tipo de decisão a ser tomada pode influenciar se as pessoas concordam ou pensam nas coisas deliberadamente, disseram os pesquisadores.
Certeza e outras coisas
Em um terceiro estudo, 215 participantes recrutados on-line pelo site Mechanical Turk fizeram escolhas entre diferentes apartamentos no estilo Airbnb, às vezes depois de saberem que onde as pessoas escolhem viver reflete quem elas realmente são. Quando as pessoas receberam essa sugestão, ficaram mais seguras em sua decisão, independentemente de terem sido instruídas a escolher deliberada ou intuitivamente.
"O que isso nos diz é que acompanhar o seu intestino é uma boa maneira de ver o seu verdadeiro eu nas decisões, mas há mais de uma maneira de ver o seu verdadeiro eu", disse Maglio. "As pessoas podem acreditar que certos tipos de opções para tipos específicos de produtos, não importa como você escolhe, dizem algo sobre quem você realmente é".
Finalmente, os pesquisadores testaram a influência do "verdadeiro eu" em uma situação mais realista. Eles pediram aos participantes - neste caso, 60 estudantes de graduação - que escolhessem um restaurante para jantar e, em seguida, pediram à disposição dos participantes para compartilhar suas decisões nas mídias sociais e fornecer endereços de email reais de amigos e familiares. Era para ostensivamente compartilhar um cupom para o restaurante. Mais uma vez, os participantes foram orientados a escolher intuitivamente ou deliberadamente.
Os pesquisadores esperavam que aqueles que escolhessem com base em um pressentimento se sentissem mais seguros em suas escolhas e, assim, oferecessem mais endereços de e-mail. E foi o que aconteceu. As pessoas que aceitaram a intuição deram aos pesquisadores mais endereços de e-mail no total. E mais pessoas no grupo da intuição ofereceram pelo menos um endereço de e-mail em comparação com as do grupo deliberativo, 57% versus 30%.
"Quando a borracha pega a estrada na estratégia de decisão, seguir com seu pressentimento é mais convincente para levar as pessoas a transmitirem suas escolhas a outras pessoas", disse Maglio.
Para os profissionais de marketing, aproveitar o senso de "verdadeiro eu" das pessoas pode ser um grande benefício, disse Maglio. Pense em um "Mac", que nunca consideraria comprar um laptop Dell. Ele é um cliente fácil de repetir e provavelmente porque se identifica com a compra da Apple. Isso também pode ser bom para os consumidores, se economizar energia mental, disse Maglio. Em alguns casos, pode até ser benéfico. Se você apenas se sente na ACM, por exemplo, é mais provável que continue exercitando-se lá do que se convencer a ir ao SoulCycle contra seus instintos.
"Mas quando a diversidade de experiências deve ser priorizada, relitigando algumas coisas que podem não estar tão definidas, a deliberação tem um lugar", disse Maglio. Ao enfrentar uma decisão instável, como em qual fundo mútuo investir, pode ser melhor escolher deliberadamente do que intuitivamente, por exemplo.
Um ponto forte do estudo, disse Maglio, é que os experimentos foram extraídos de uma ampla gama de participantes, não apenas estudantes de graduação ou trabalhadores on-line. Os pesquisadores agora estão trabalhando em um estudo de acompanhamento sobre o que acontece quando uma decisão intestinal dá errado e o produto não funciona.
"O que preveríamos, e o que começaremos a encontrar", disse Maglio, "é que as pessoas que acompanham seu intestino são protetores mais apaixonados de sua escolha".
